ECサイトにおける仮説を作りながらのKPI戦略の、具体的な方法

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ECサイトにおける仮説を作りながらのKPI戦略の、具体的な方法

長いタイトルでごめんなさい。

まぁ巷では(?)、フリーランスウェブデザイナーなんて名乗っていますが、ウェブデザインだけでなく、最近では「どうやったら、売上があがるの?」というご相談もいただけるようになりました。
まぁ、私がするのは実店舗ではなく、ウェブサイトなのですが・・・。
しかしながら、実店舗で出来る戦略はECサイトに応用出来るものが非常に多いです。
なので、BSC(Balanced Scorecard|バランスド・スコアカード)という戦略経営システムのカードを作りながら、また見直しながら進めていきます。

さて、ここから偉そうに述べていきますよー。(私的なまとめですので、何卒ご了承ください。)

What’s BSC?

これは、戦略やビジョンを4つの視点で分類するというアプローチです。

財務の視点:株主や従業員などの利害関係者の期待にこたえるため、企業業績として財務的に成功するためにどのように行動すべきかの指標を設定する。
顧客の視点:企業のビジョンを達成するために、顧客に対してどのように行動すべきかの指標を設定する。
業務プロセスの視点:財務的目標の達成や顧客満足度を向上させるために、優れた業務プロセスを構築するための指標を設定する。
学習と成長の視点:企業のビジョンを達成するために組織や個人として、どのように変化(改善)し能力向上を図るかの指標を設定する。

wikipediaから)

さて、まずは「指標?」いうと「あぁ、数値ね」と勘違いされる方がいらっしゃるのですが、間違いではないのですが「物事を判断したり評価したりするための目印となるもの、つまりある事柄の内容や程度の見当を指し示すもの」なので、特に数値である必要はありません。
(例えば、サッカーでいうと練習内容とかそれで習得できる技術の名前。)
またBSCは簡潔に申し上げますと、組織の業績・効率に関する評価をまとめたレポートというところでしょうか。
特にWebサイトにおいては、様々な役割や種類があるにせよ、それは1つの経営手法となってきて、もちろんコストが掛かります。

その中でも、経営者の方が最も期待、注目するのが売上・利益など会社の数字に直結するECサイト、というところでしょうか。

What’s KPI for E-commerce WebSite?

基本的にECサイトは、「売上」「訪問」「購入」の3つのセグメントがあります。
今回は、私なりに行っている方法で考えてみたいと思います。

オーソドックスな手法ですが、下の3つのKPIを把握し、必ず売上に結びつけて考えることが需要です。

CVR(Conversion Rate|コンバージョンレート):アクセス数(ネットショップへの訪問客数)に対して商品が売れる確率のこと。
1訪問あたりの売上:計測する事が難しい場合が多く、基本的には訪問回数で代用する。
1購入あたりの売上:Reccomend Engine(レコメンドエンジンとは、amazonのようにユーザーにオススメの商品を自動で提案できるようなシステム)の導入を検討する際などに使われる。)

つまり、

「売上げ = 訪問者数 × CVR × 平均客単価」

そして、KPI(Key Performance Indicator|重要業績評価指標)施策と結びつける戦略を立てることが必要なのです。

それでは、早速KPIのお話に参りましょう。

そんなご託はイイから、どうやったら売上が上がるんだい?

はい、了解ですw

① ビジネスゴールを設定します。
② ブレイクダウン式にゴールに近づくために抑えるべきポイントを書いていきます。
③ ポイントは目標という旗として見てください。(KBR|Key Bussiness Requrement)
④ そのポイントに向かうための、指標をおきます。(KPI:例 メールマガジン登録など。)
⑤ そのポイントから目標の旗(KRB)に向かう仮説を立てます。(BSCを見ながら、具体的にどうするのか。)
⑥ 効果を測定します。
⑦ 改善します。
⑧ ①に戻ります。

つまり、まずはPDCAサイクルをまわせ!って事です。
まずは、これを一ヶ月流してみましょう。

そして、「解析しないと!」の資料では、キャンペーンとなっていましたが、ここでもしコンバージョンが低い、集客効果が低いのであれば・・・

・必要コンバージョン率 = 必要な(目標)売上額 ÷ 平均単価
・必要誘導数 = 必要コンバージョン率 ÷ 平均CVR(数値が取れない場合は、平均PV数で置き換えても良い。)
・必要広告予算 = 必要誘導数 × クリック単価

そして、毎日以下の情報を記帳してください!

① コンバージョン数
② 誘導数
③ CVR

そして、また一ヶ月やりましょう。(リピート&エンドレス)

どうしても覚えていてほしいこと。

Webサイトは、ローンチ(デザインが終わって、サイトを公開)した時点では、未完成です。
理由は、「成果」と呼ばれるものがなんであるか、というゴールの違いもありますが、Webサイトは正解というフォーマットがないモノづくりであるため「事例に基づいた、また確信のある」仮説を繰り返すことでサイトは成熟します。
これは絶対に覚えておいて欲しい、私ヒトリフェストからのお願いです。

こういうプロセスは私が踏んでいるプロセスなのですが、他に有用な方法があれば是非ともお教えいただけると嬉しいです。

最後に・・・
(安西敬介(a.k.a.あんけい)さん主催の私的勉強会「解析しないと!」は本当にとーーーーっても勉強になります!)

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